6 ขั้นตอนในการใช้ประโยชน์จาก Listing ของคุณสำหรับประสบการณ์แบบ win-win

 

ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน Listing และ Leads มีความสำคัญมากกว่าที่เคย เนื่องจากผู้ซื้อยังคงแย่งชิงอสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุด เนื่องจากสินค้าในตลาดเหลือน้อย เอเจ้นและทีมจึงจำเป็นต้องแยกตัวออกจากกัน ลูกค้าที่พอใจกับบริการที่คุณมอบให้สามารถเปลี่ยนเป็นการเชื่อมต่อตลอดชีวิตและเป็นแหล่ง referral และที่มาของธุรกิจใหม่ในอนาคตที่สำคัญอย่างต่อเนื่อง

“ Listing เป็นกลไกขับเคลื่อนธุรกิจของเรา” Gene Arant ตัวแทนของ KW ในเมืองออสติน รัฐเท็กซัส กล่าวในช่วง 21 ปีที่ผ่านมา ในปีนี้ Arant และทีมของเขาขายไปประมาณ 250 Listing มูลค่า 150 ล้านดอลลาร์ “มันสำคัญมากที่เราจะต้องโฟกัสการลง Listing เพื่อให้ทุกคนได้ประโยชน์จากมัน” เขากล่าว เขาเสริมว่า Listing ช่วยให้ทีมเติบโตในหลายทิศทาง ทั้งหมดนี้เพื่อให้คุณได้เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านตลาดและยกระดับธุรกิจของคุณและช่วยดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง

Arant พูดในการสนทนากับเอเจ้นท์ที่มีรายได้สูงสุดรวมถึง เอเจ้นท์ในรัฐ Georgia Marietta, Courtney Newton เอเจ้นท์ จาก Mt. Juliet, Tennessee, Danna Hutton และ Pamela Temple เอเจ้นท์ จาก Mooresville, North Carolina ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับยอดนิยมสำหรับเอเจ้นท์ที่ต้องการใช้ประโยชน์จาก Listing ของตน

 

 

1) กำหนดความคาดหวังของผู้ขายที่ชัดเจน สร้างกระบวนการที่ช่วยให้ผู้ขายเข้าใจว่าผู้ซื้อรายแรกที่ทำสัญญาจองไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ซื้อรายแรกที่จะปิดทรัพย์สิน Newton ซึ่งอยู่ในธุรกิจมา 19 ปีและปิดการขาย 250 ยูนิตที่ประมาณ 150 ล้านดอลลาร์ในปีที่ผ่านมานี้ โดยปกติแล้วจะแสดง Listing ในวันพุธและเปิดรีวิวข้อเสนอในวันจันทร์ เธอต้องแน่ใจว่ามีข้อเสนอสำรองไว้และอีกข้อเสนอที่สำรองไว้ด้วย เผื่อในกรณีที่ต้องแข่งกับ Hutton เอเจ้นคู่แข่งซึ่งนำหน้าเขาเรื่องธุรกิจของปีที่แล้วด้วยจำนวน 500 ยูนิตและมูลค่า 175 ล้านเหรียญสหรัฐในปี 2564 ทั้งนี้ Newton จะพูดคุยกับลูกค้าทุกรายเมื่อเริ่มต้นกระบวนการ “มันเหมือนกับโค้ชตอนเริ่มเกม” เธอกล่าว “นี่คือสิ่งที่คุณสามารถคาดหวังได้ตลอดทาง”

2) เข้าใจแรงจูงใจของลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ทุกคนที่ได้รับแรงจูงใจจากเงินในการขายบ้าน บางคนอาจมีแรงจูงใจมากขึ้นจากปัจจัยอำนวยความสะดวก เช่น การได้อยู่ใกล้ชิดกันนานขึ้นหรือสามารถอยู่ในบ้านได้ในช่วงระยะเวลาหนึ่งจนกว่าจะหาบ้านใหม่ได้ ในตลาดปัจจุบัน ความสะดวกสบายมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับผู้ขายซึ่งตลาดปัจจุบันเขาได้รับเงินมากกว่าที่คาดไว้สำหรับบ้านของพวกเขา “คุณต้องเข้าใจสิ่งที่สำคัญจริงๆ และเตือนผู้ขายให้ทราบตลอดกระบวนการ” Newton กล่าว “เข้าใจเหตุผลของการย้ายจริงๆ” Hutton จินตนาการว่าเป็นเหมือนหัวหอม เธอลอกชั้นออกเพื่อเข้าถึงเบื้องลึกของแรงจูงใจของลูกค้า

3) มีความตั้งใจในการสื่อสาร บ่อยครั้งที่ลูกค้ามีวิธีการเฉพาะเจาะจงที่พวกเขาต้องการให้เราสื่อสารด้วย และเอเจ้นท์ควรถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ล่วงหน้า Arant กล่าว “บางครั้งคู่สมรสทั้งสองไม่ต้องการให้ใครสื่อสารด้วย” เขากล่าว แจ้งให้ลูกค้าทราบตั้งแต่เริ่มต้นว่าคุณจะต้องเคารพเวลาของพวกเขา เอเจ้นท์ควรแจ้งให้ผู้ขายที่เตรียมพร้อมข้อมูลอะไรบ้างเมื่อเริ่มต้นความสัมพันธ์ เขากล่าว

4) เข้าถึงผู้คนระดับ A+ ใน Database ของคุณ Newton มักจะติดต่อกับลูกค้าที่เธอมีความสัมพันธ์แบบใกล้ชิด เธอจะแจ้งให้พวกเขาทราบว่าเธอเพิ่งขายบ้านในบริเวณใกล้เคียงแล้วอัปเดตสถานะของตลาด เธอจะพูดว่า “ฉันต้องการให้แน่ใจว่าคุณกำลังเคลื่อนไหวทางการเงินอย่างชาญฉลาด งานของฉันคือแจ้งให้คุณทราบถึงสิ่งที่เกิดขึ้น” จากนั้นเธอจะถามว่ามีโอกาสขายตอนนี้หรือไม่ “สนทนาอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมา” เธอกล่าว

 

อ้างอิงจากหนังสือ: How to Turn Your Database into a Goldmine with Lead Follow-Up

5) มอบ “ประสบการณ์แบบ Lexus” ไม่ว่าจะผ่านการนำเสนอ Listing Presentation ที่ประณีตของเธอหรือ Sales kit ที่คิดมาอย่างดีพร้อมการนำเสนออย่างกระชับภายในหน้าเดียว Hutton มั่นใจว่าจะมอบประสบการณ์การบริการลูกค้าคุณภาพสูง เพื่อให้บริการที่เหนือชั้น เอเจ้นท์ยังต้องมั่นใจในตัวเลข “เอเจ้นท์ที่มี Listing ที่มีประสิทธิภาพชนะเสมอเมื่อพวกเขารู้ตัวเลขของพวกเขา” Arant กล่าว Hutton มีความสัมพันธ์กับผู้ให้บริการสินเชื่อ Keller Mortgage ที่อยู่ในพื้นที่ของเธอที่สามารถให้บริการกับลูกค้าเสมอ “มันเป็นโอกาสที่ทำให้เราได้เปรียบ” เธอกล่าว “มันเป็นการเพิ่มมูลค่ามหาศาล”  Newton กล่าวว่า “เป้าหมายอันดับหนึ่งของฉันคือการทำให้แน่ใจว่าผู้คนรู้ว่ามันคืออะไรเกี่ยวกับตัวฉันและทีมของฉันที่ทำให้เราแตกต่าง”

 

6) ถามเกี่ยวกับ Referral ณ โต๊ะปิดการขาย Aran และทีมงานขอความคิดเห็นจากลูกค้า หากมีสิ่งใดที่พวกเขาสามารถทำได้ดีกว่านี้ และหากจำเป็น ให้ขอคำแนะนำ หลังจากปิดการขาย เขาส่งลิงก์ให้ลูกค้าเขียนรีวิวบน Google

เพราะรีวิวที่ดีจากใน Google มักจะช่วยให้ดึง Lead ลูกค้าได้ในทันที แต่ไม่ว่างอย่างไรก็ตามแหล่งที่มาของ Lead อันดับหนึ่งของเขาในการสร้างโอกาสในการขายยังคงมาจาก Database ของเขาอยู่ดี ซึ่ง Database จุดนี้ยังคงได้รับการดูแลสม่ำเสมอ

เมื่อคุณโฟกัสไปที่ที่Listing คุณมีแนวโน้มที่จะดึงดูดผู้ซื้อและรับ Referral มากขึ้น การมี Listing ที่แข็งแกร่งยังช่วยให้คุณควบคุมเวลา พลังงาน และเงินของคุณได้อีกด้วย Temple กล่าว “จากนั้นคุณใช้พวกมันเพื่อทำให้การเป็นเอเจ้นท์ของคุณลึกซึ้งและแข็งแกร่งขึ้นในวงสังคมของคุณ”